Средства продвижения

NetworkЗдесь приводится перечень всех, использованных нами инструментов продвижения товаров и услуг с подробным их описанием, они выделяются по типам: неличные и личные каналы коммуникации.

НЕЛИЧНЫЕ КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ

Неличные каналы коммуникации подразумевают общение с клиентами не напрямую, а посредством различных инструментов, в основном это одностороннее общение, потребителям сообщается информация о продуктах, услугах, ценах, организациях, о различных мероприятиях и т.п. Среди них реклама, стимулирование, связи с общественностью.


Реклама – любая форма неличной презентации и продвижения идей, товаров, или услуг, оплаченная кем-либо (заказчиком, спонсором).

Как правило, алгоритм разработки рекламы состоит из этапов:

1) определить целевую аудиторию,
2) определить цели коммуникации,
3) выбрать средства рекламы,
4) составить рекламное послание (содержание, структура, формат),
5) организовать обратную связь.


Стимулирование сбыта – кратковременные меры, целью которых является побуждение к быстрому приобретению товара или услуги.

Алгоритм подготовки программы стимулирования включает обычно этапы:

1) определить объем предложения стимулов,
2) определить условия участия,
3) определить способы распространения информации о программе стимулирования,
4) определить продолжительность программы,
5) определить способы и механизмы регулирования выплат, «погашений».


Связи с общественностью — деятельность компании, направленная на налаживание хороших взаимоотношений с обществом с помощью создания благоприятной репутации и отзывов в СМИ, формированию позитивного имиджа, опровержения или предупреждения нежелательных слухов, сплетен и событий, убеждения общественности в необходимости деятельности компании и её благоприятном влиянии на жизнь общества.

Связи с общественностью выполняют следующие основные функции:

1) взаимосвязи с прессой и агентствами новостей для составления и размещения новой интересной информации в СМИ, чтобы привлечь внимание публики к конкретной персоне, товару, услуге и их реклама;
2) формирование и поддержка взаимоотношений с общественностью на местном и общенациональном уровне;
3) сотрудничество с представителями законодательной и исполнительной власти, для оказания влияния на законотворческие процессы;
4) поддержка взаимоотношений с акционерами и другими субъектами финансового рынка;
5) связи со спонсорами, членами некоммерческих организаций для получения финансовой помощи или поддержки деятельности.

Для удобства работы с таблицами используйте средства навигации: просмотр части записей, поиск.

РекламаОписание
«Сарафанное радио»Контролируемое и осознанное создание и распространение слухов и сплетен, выгодных для собственной организации, либо порочащих организации-конкурентов. Содержит риски:
- раскрытие источника сплетен конкурентом и судебное дело;
- неконтролируемое приукрашивание информации и обман ожиданий потребителей, высокий уровень недовольства и возврата товаров, и как следствие, обратный поток информации, но уже отрицательного содержания.
АроматизаторыИспользование ароматических добавок или устройств направления воздушных масс для привлечения внимания клиентов, например при торговле пирогами, кофе, духами и другими косметическими средствами
Баннерная реклама в интернетеНазывается также медийной рекламой, является тексто-графической рекламой, т.е. изображение, либо анимация в движении с текстом и гиперссылкой для перехода на сайт рекламодателя
Видео в интернетеВидеоролики об организации и её продукции в интернете на сайте организации, на сайтах интернет-сообществ и т.п.
Видео в кинотеатрахВидеоролики об организации и её продукции в кинотеатрах до начала кинопоказа
Видео на телевиденииВидеоролики об организации и её продукции на телевидении. Одно из главных средств распространения рекламы, но в последние годы эффективность сильно упала из-за перенасыщенности
Видео на экранах в помещенияхВидеоролики на экранах в помещениях: торговых центрах, бизнес центрах, на производстве, в местах досуга и развлечений, в лифтах
Видео на экранах в транспортеВидеоролики на экранах в общественном транспорте: в метро, в поездах, в наземном городском транспорте, в маршрутках
Видео на экранах на улицеВидеоролики на уличных экранах: вдоль дорог, на зданиях; голография
Визитки, фирменные бланкиИспользование качественных фирменных бланков и визиток, содержащих информацию об организации и её продукции
ГазетыПериодические печатные издания различного уровня качества, охватывающие различные группы населения, содержат информацию актуальную в коротком периоде, как правило, часто утилизируются первичным пользователем, редко проходят через несколько читателей
ЖурналыРегиональные и международные популярные периодические печатные высококачественные издания, как правило, читаются определенным группами населения, передаются среди читателей друг другу, часто подлежат хранению
Звуковая реклама в помещенияхАудио обращения по громкой связи в помещениях
Звуковая реклама в транспортеАудио обращения по громкой связи в транспорте
Звуковая реклама на улицеАудио обращения по громкой связи на улице
Изображения и текст "под ногами"Изображения и текстовые послания на уровне ног – на асфальте, на платах, на люках, на металлических вставках
Изображения и текст в помещенияхИзображения и текстовые послания на плакатах, стендах стенах в помещениях (торговые центры, бизнес центры, общеобразовательные учреждения)
Изображения и текст в транспортеИзображения и текстовые послания на плакатах, наклейках, стендах, предметах в транспорте
Изображения и текст на стендах и плакатах на улице, на зданияхИзображения и текстовые послания на уличных плакатах, стендах, листовках, на зданиях и сооружениях
Изображения и текст на транспортеИзображения и текстовые послания на автомобильном, железнодорожном, авиационном (монопланы, воздушные шары и т.п.) транспорте
Контекстная реклама в интернетеТекстовые объявление в интернете со ссылкой на сайт фирмы или другой сайт, где размещено полное рекламное сообщение, часто размещаются в поисковых системах, а также на полях различных сайтов
Личная презентация организации и продукцииПрезентация продукции на деловых встречах и переговорах, днях открытых дверей
Международные каналы радиоРазмещение аудио обращений на радиоканалах международного охвата, в том числе в соседних странах, каналы могут быть как развлекательного характера, так и профессиональной тематики
Профессиональные и технические изданияРегиональные и международные специализированные печатные издания, как правило, читаются специфическими группами населения, специалистами в определенных областях профессиональной деятельности
Региональные каналы радиоРазмещение аудио обращений на радиоканалах в своем регионе, каналы могут быть как развлекательного характера, так и профессиональной тематики
Рекламные материалы на цифровых носителяхИнформационные материалы, демоверсии, каталоги, видео обзоры на лазерных дисках и других информационных цифровых носителях
Спонсорство различных мероприятийСпонсорство спортивных соревнований, выставок, праздников, профессиональных семинаров и т.п., участие в них, размещение информационных рекламных материалов
Стикеры, буклеты и листовкиОбъявления, информационные бланки, часто раздаются в местах большого скопления людей, либо прикладываются к покупкам в магазинах, к билетам в кино и т.п.
Сувениры с фирменной символикойРазличные полезные мелочи с основной информацией об организации (название, контакты, направление деятельности), это могут быть: канцелярские принадлежности, светоотражатели, брелоки и т.д.
ТелемагазинНаглядная реклама продукции с комментариями и возможностью клиента приобрести товар или услугу, позвонив
Участие в выставкахУчастие в выставках: демонстрация образцов продукции, каталогов, предоставление различных рекламных материалов, личная презентация организации
Фирменный сайтСоздание сайта организации как мощного средства продвижения, включающего широкий спектр возможностей, в настоящее время является одним из показателей качества организации

СтимулированиеОписание
АроматизаторыИспользование ароматических добавок или устройств направления воздушных масс для привлечения внимания клиентов, например при торговле пирогами, кофе, духами и другими косметическими средствами, например, приятные запахи пищи усиливают чувство голода у потребителей и стимулируют покупку
Бесплатные образцы продукции за определенный объём/сумму покупкиПредоставление покупателям или посредникам некоторого бесплатного количества образцов продукции (пробников и т.п.) для ознакомления с ними за определенную сумму/объём покупки товаров и услуг
Бесплатные образцы продукции - дополнение к другим товарамПредоставление покупателям или посредникам некоторого бесплатного количества образцов продукции (пробников и т.п.) для ознакомления с ними в дополнение к определенным товарам или услугам (например, бесплатные батарейки к электронике)
Бесплатные образцы продукции - презентация с посещением «на дому»Презентация товаров и предоставление покупателям или посредникам некоторого бесплатного количества образцов (пробников и т.п.) для ознакомления с ними и принятия положительного решения. Предполагает активный поиск потенциальных клиентов, их посещение «на дому» и демонстрацию товара
Бесплатные образцы продукции - раздача на рукиПрезентация товаров и предоставление покупателям или посредникам некоторого бесплатного количества образцов (пробников и т.п.) для ознакомления с ними и принятия положительного решения. Предполагает демонстрацию товаров в местах скопления потенциальных клиентов – на выставках, на улице возле метро и т.п.
Бесплатные образцы продукции - рассылка по почтеПредоставление посредством почтовой рассылки (как электронная почта – демоверсии программ, так и обычная почта – материальные товары) покупателям или посредникам некоторого бесплатного количества образцов продукции (пробников и т.п.) для ознакомления с ними
Бесплатные товары - отправка после подтверждения покупки другого товараОтправка покупателям определенного количества товара или товара на определенную сумму бесплатно, если потребитель отправит производителю доказательство совершения покупки другого товара или услуги (этикетка, чек, упаковка и т.п.), способ поощрения покупки напрямую от производителя, не затрагивая посредников
Бесплатные товары - презентация с посещением «на дому»Представление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму бесплатно. Предполагает активный поиск потенциальных клиентов, их посещение «на дому» и демонстрацию товара
Бесплатные товары - раздача на рукиПрезентация товаров и представление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму бесплатно. Предполагает демонстрацию товаров в местах скопления потенциальных клиентов – на выставках, на улице возле метро и т.п.
Бесплатные товары - рассылка по почтеПредоставление посредством почтовой рассылки (как электронная почта – демоверсии программ, так и обычная почта – материальные товары) покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму бесплатно для ознакомления с ними
Бесплатные товары или услуги - дополнение к другим товарамПредоставление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму бесплатно в дополнение к другим товарам, товар может быть прикреплен к другому – как снаружи упаковки, так и внутри, так и быть приложением
Бесплатные товары или услуги за определенный объём/сумму покупкиПредоставление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму бесплатно за определенную сумму/объём покупки товаров и услуг
Возврат части денег в качестве скидки после совершения покупкиПредложение производителем возместить часть стоимости покупки, если потребитель отправит производителю доказательство её совершения (этикетка, чек, упаковка и т.п.), способ предоставления скидки напрямую от производителя, не затрагивая посредников
Вознаграждения и скидки для постоянных клиентовРаспространение карт постоянных клиентов, дающих скидки на продукцию, вип-карт за значительные суммы покупок. Вознаграждение также может выражаться в подарках и специальных предложениях на покупку продукции
Выкладка товаров на видном месте, на месте принятия эмоционального решенияВыкладки и демонстрации продуктов на видном месте непосредственно в пунктах продажи товаров и услуг для большего привлечения внимания, мерчендайзинг
Демонстрация продукции (торговые шоу)Демонстрация товаров и выполняемых ими функций на выставках, в местах торговли и досуга, предоставление печатных, аудио и видео материалов с информацией о компании, её деятельности, продукции
Зачетные скидкиКомпенсация расходов розничных продавцов или посредников на рекламу товаров производителя, т.е. скидка производителя на товар при готовности посредника сотрудничать в рекламе определенного товара, группы товаров, либо за предоставление лучших мест для выкладки товаров
Игры - сбор выигрышной комбинации из элементов, продаваемых с продукциейПри каждой покупке потребителя выдается один элемент какой-либо комбинации, либо определенное количество баллов, которые нужно вводить на свое имя, собрав все составляющие выигрышной комбинации, потребитель получает или сам выбирает приз
Конкурсы - побеждает наилучший вариант выполнения заданияПотребителям дается задание, которое они должны выполнить, приложив усилия, например, придумать слоган новой рекламы, предложить рецепт нового продукта, побеждает наилучший вариант или несколько
Купоны со скидкой – открытое распространениеСвободное распространение сертификатов, позволяющих покупателю сэкономить средства при покупке определенных товаров, погасив часть суммы купоном на соответствующую сумму, цель – общее увеличение объемов продаж
Купоны со скидкой - система распределения персональных скидокЦеленаправленное выборочное распространение сертификатов, позволяющих покупателю сэкономить средства при покупке определенных товаров, погасив часть суммы купоном на соответствующую сумму, цель – поощрение постоянных клиентов, либо редких клиентов, попытка их возврата и поощрения покупок
Лотереи - определение победителя по номеру билетаПотребитель должен приобрести билет или получить его за определенный объем, сумму покупки, затем объявляется выигрышный билет или несколько
Образцы продукции за небольшую плату - дополнение к другим товарамПредоставление покупателям или посредникам образцов продукции (пробников и т.п.) по низкой цене для ознакомления с ними в дополнение к определенным товарам или услугам (например, одноразовые бритвенные станки в дополнение к пене для бритья)
Образцы продукции за небольшую плату - презентация с посещением «на дому»Презентация товаров и предоставление покупателям или посредникам образцов продукции (пробников и т.п.) по низкой цене для ознакомления с ними и принятия положительного решения. Предполагает активный поиск потенциальных клиентов, их посещение «на дому» и демонстрацию товара
Образцы продукции за небольшую плату - раздача на рукиПрезентация товаров и предоставление покупателям или посредникам образцов продукции (пробников и т.п.) по низкой цене для ознакомления с ними и принятия положительного решения. Предполагает демонстрацию товаров в местах скопления потенциальных клиентов – на выставках, на улице возле метро и т.п.
Образцы продукции за небольшую плату - рассылка по почтеПредоставление посредством почтовой рассылки (как электронная почта – демоверсии программ, так и обычная почта – материальные товары) покупателям или посредникам образцов продукции (пробников, демоверсий и т.п.) по низкой цене для ознакомления с ними
Плакаты в местах продажи с указанием ценыПлакаты, вывески с изображениями продукции, девизами, ценами обращающие внимание на временные акции, призывающие к покупке, неявно направляющие потребительское поведение
Система начисляемых за покупки скидочных балловНачисление баллов за определенный объем или сумму единовременной покупки, которые можно перевести в денежные единицы, получив скидку на последующие покупки, или накопить заданное количество, обменяв на бонусные товары
Товары или услуги со скидкой - дополнение к другим товарамПредоставление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму со скидкой в дополнение к другим товарам, товар может быть прикреплен к другому – как снаружи упаковки, так и внутри, так и быть приложением
Товары или услуги со скидкой за определенный объем/сумму покупкиПредоставление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму со скидкой за определенную сумму/объём покупки товаров и услуг
Товары со скидкой - отправка после подтверждения покупки другого товараПредоставление возможности покупателям приобрести со скидкой определенное количество товара, если потребитель отправит производителю доказательство совершения покупки другого товара или услуги (этикетка, чек, упаковка и т.п.), способ поощрения покупки напрямую от производителя, не затрагивая посредников
Товары со скидкой - презентация с посещением «на дому»Представление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму со скидкой. Предполагает активный поиск потенциальных клиентов, их посещение «на дому» и демонстрацию товара
Товары со скидкой - раздача на рукиПрезентация товаров и представление покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму со скидкой. Предполагает демонстрацию товаров в местах скопления потенциальных клиентов – на выставках, на улице возле метро и т.п.
Товары со скидкой - рассылка по почтеПредоставление посредством почтовой рассылки (как электронная почта – виртуальные товары, так и обычная почта – материальные товары) покупателям или посредникам определенного количества товара или товара на определенную сумму со скидкой для ознакомления с ними
Тотализаторы - случайный выбор имени победителяПотребитель, совершив покупку, оставляет свои личные данные, например ФИО и номер телефона, после набора определенного количества людей или по истечению срока, победитель определяется наудачу, случайным образом
Упаковки с указанием сниженной ценыСнижение цены на товар, которая указываются производителем непосредственно на упаковке товара. Это могут быть не просто скидки, а специальные предложения на одинаковые товары («два по цене одного»), разные товары (взаимодополняющие), требует печати специальной упаковки, но привлекает больше внимания, чем ярлык, при этом имеет ограниченный круг товаров для применения
Ярлыки с указанием сниженной ценыСнижение цены на товар, которая указываются производителем непосредственно на ярлыке товара. Это могут быть не просто скидки, а специальные предложения на одинаковые товары («два по цене одного»), разные товары (взаимодополняющие), дешевле, чем подготовка специальной упаковки, привлекает меньше внимания, но более универсально в применении

Связи с общественностьюОписание
Автотранспорт организацииВизуальные образ, которые обеспечивает правильное восприятие потребителями профессиональной деятельности организации, также служит средством рекламы
Аудио-видео материалы об организации и продукцииФильмы об организации, её работе, слайды, аудио записи, репортажи с производства, могут размещаться как в интернете, так и на цифровых носителях
Вид рабочих (офисных и производственных) помещенийВизуальные образ, которые обеспечивает правильное восприятие потребителями профессиональной деятельности организации: высокое качество работы или бардак
Визитки, фирменные бланкиИспользование качественных фирменных бланков и визиток, содержащих информацию об организации и её продукции
Географическое размещение (офисных и производственных помещений)Определяет не только возможность привлечения новых сотрудников и статус организации (возможность аренды более дорогих офисов), но и определяет спрос в связи с удаленностью от потенциальных клиентов
Публичные выступления руководителей и сотрудниковПресс-конференции, выступления на съездах, семинарах, праздниках; доклады, комментарии, новости и т.п.
Собственные печатные изданияСобственные периодические печатные издания с новостями об организации и различных сторонах её деятельности, а также с информацией относительно сферы деятельности организации: может содержать различные разделы, тем самым, материалы становятся более интересными широким слоям потребителей
Сообщества в интернетеСоздание развлекательных или профессиональных информационных площадок, форумов, где можно продвигать идеи и продукты организации, создавать выгодные слухи, проводить опросы и т.п.
Специальные мероприятия (демонстрации, выставки, презентации, дни открытых дверей)Дни открытых дверей, выставки, шоу, презентации организации, её продукции, услуг с участием известных людей и работников организации, тем самым, мероприятие провоцирует внимание общественности и становится новостью
Спонсорство: поддержка благотворительных фондов и т.п.Поддержка благотворительных фондов, инициирование оказания помощи различным слоям населения, находящимся в сложной жизненной ситуации
Спонсорство: поддержка общественно полезной деятельностиПоддержка и спонсорство мероприятий: спорта, мероприятий, связанных с защитой окружающей среды, социальная реклама и т.п.
Статьи в газетах и журналахПубликации об организации в печатной прессе, могут носить новостной характер: о развитии, о производстве, в тенденциях в области, профессиональные статьи работников, которые демонстрируют высокую квалификацию персонала и т.п.
Статьи в интернетеПубликации об организации в интернете, могут носить новостной характер: о развитии, о производстве, в тенденциях в области, профессиональные статьи работников, которые демонстрируют высокую квалификацию персонала и т.п.
Сувениры с фирменной символикойРазличные полезные мелочи с основной информацией об организации (название, контакты, направление деятельности), это могут быть: канцелярские принадлежности, светоотражатели, брелоки и т.д.
Униформа сотрудниковВизуальный образ, который обеспечивает правильное восприятие потребителями профессиональной деятельности организации: строгость и формализм или гибкость и свобода творчества, соблюдение чистоты и санитарных норм или грязь на производстве
Фирменные логотипыВизуальный образ, который должен не только ассоциироваться у потребителей с организацией, но и отражать область профессиональной деятельности, чтобы это позволило его использовать в дальнейшем в качестве рекламного символа
Фирменный сайтСоздание собственного сайта как визитной карточки организации, служит не только средством информирования о продукции и получения обратной связи, но и формирует образ организации, является центральным источником распространения информации в интернете

ЛИЧНЫЕ КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ

Личные каналы коммуникации подразумевают индивидуальный подход к каждому клиенту, непосредственные контакты, направленные на формирование положительных взаимоотношений с клиентами, возможность постоянно получать обратную связь, подготавливать конкретные предложения для каждого клиента.

Прямой маркетинг – прямые взаимосвязи с отобранными целевыми потребителями для получения немедленной реакции на индивидуальные предложения и создание долговременных взаимоотношений с ними.
Главный недостаток прямого маркетинга – он часто приводит к раздражению потребителей, негативному отношению к навязываемым предложениям.
Личные каналы коммуникаций особенно важны применительно к промышленной торговле.


 

Личная продажа

Это абсолютно универсальный и широко применяемый инструмент, который относится к прямому маркетингу, но настолько естественен, что мы не упоминаем его в нашей системе средств продвижения.
Личная продажа – презентация продукта торговым представителем фирмы с целью его продажи и налаживания долговременных взаимоотношений с потребителями.

Любая личная продажа обычно содержит следующие этапы:

  • выявление и отбор потенциальных клиентов,
  • сбор сведений,
  • контакт,
  • презентация и демонстрация,
  • урегулирование возражений,
  • заключение сделки,
  • послепродажное обслуживание.

Описание этапов будет производиться в двух проекциях – для промышленности и для потребительского рынка (в скобках), где это необходимо.
Выявление и отбор потенциальных клиентов – продавец создает и изучает клиентские базы (поведение потребителей на торговой территории), отмечая какие из потенциальных клиентов могут подойти.
Сбор сведений – продавец определяет, какая информация о потенциальном клиенте может быть для него полезна, и старается добыть как можно больше сведений по интересующим вопросам, прежде чем наносить визит или связываться с клиентом (наблюдение и анализ поведения).
Контакт – непосредственная встреча с клиентом или его представителем (обращение к потребителю).
Презентация и демонстрация – продавец рассказывает клиенту о продукте, показывает образцы, слайды и другие рекламные материалы, подчеркивая, чем продукт может быть полезен клиенту, какими положительными качествами обладает, какую несет выгоду.
Урегулирование возражений – продавец на этом этапе выявляет сомнения и возражения клиента, урегулирует их и старается убедить клиента совершить покупку.
Заключение сделки – этап, когда продавец предлагает клиенту заключить договор, совершить покупку, т.к. клиент может отложить решение о его покупке, а затем вовсе отказаться.
Послепродажное обслуживание – продавец отслеживает судьбу проданного товара или услуги, контролирует, чтобы клиент не разочаровался в покупке, остался доволен ей, и обеспечивает сотрудничество в дальнейшем, стремится  сделать клиента «постоянным».

 Для удобства работы с таблицей используйте средства навигации: просмотр части записей, поиск.

Прямой маркетингОписание
каталоги - выкладка в местах торговли, работы или досугаРаспространение каталогов продукции в местах торговли, досуга, работы, выкладка на видных доступных местах
каталоги - продажа в киоскахРаспространение каталогов продукции через продажу в киосках печатной продукции, возможно объединение с предприятиями-партнерами и конкурентами для совместной подготовки подобных каталогов
каталоги - рассылка по почтеЦелевое распространение каталогов продукции через почтовые отправления, в том числе электронная почта
прямая рассылка коммерческих предложений - почтовая рассылкаЦелевая рассылка потенциальным и существующим клиентам персональных предложений, рекламных сообщений в печатном виде
прямая рассылка коммерческих предложений - факсЦелевая рассылка по факсу потенциальным и существующим клиентам персональных предложений, рекламных сообщений
прямая рассылка коммерческих предложений - электронная и голосовая почтаЦелевая рассылка по электронной почте потенциальным и существующим клиентам персональных предложений, рекламных сообщений
телефонный маркетингэто контакты с существующими и потенциальными клиентами посредством телефона. Используется как для продаж, поисков заказов, так и для исследований, сбора информации, жалоб и предложений
электронный маркетинг: интрасети, тендерные площадки, интернет-сообществапредставляет собой активную работу через сеть Интернет, размещение информации и каталогов продукции на сайте, установление контакта с существующими и потенциальными клиентами через внутренние электронные сети, которые создаются часто между предприятиями, занятыми в одной отрасли и их партнерами для быстрого закрытого обмена информацией, заключения договоров